|
| |
|
Главная -> Экология
Глава_11. Переработка и вывоз строительного мусораКариБаллок и Джордж Карагор .Ну, что, вы все еще хотите нанять ЭСКО? Глава написана Майклом Эшвортом (Michael D.Ashworth), энергетический офис штата Флорида, michaela@netally.com Почему вы не хотите сделать этого сами? Мой персонал может проделать эту работу сам, если вы дадите им деньги . Нам не нужно платить другой компании за объяснение того, что мы уже знаем сами . Мы уже пытались получить совместные сбережения и это не сработало - я не хочу об этом больше слышать . Если эхо таких комментариев еще звучит в ваших стенах, то у вас уже есть некоторый опыт. Если это так, надеемся, что вы чему-то научились. Если же нет, то эта глава может быть интересна тем, кто захочет вступить на этот путь. Надеемся, что прочтя ее, вы сочтете будущую работу с ЭСКО легкой. Когда вы хорошо обдумаете прочитанное, вы лучше поймете преимущества и методы найма ЭСКО в вопросах сбережения энергии и уменьшения энергетических затрат на существующих или новых предприятиях. Не забывайте, что процедуры, описанные в этой главе, относятся к общественному сектору и могут быть более ограниченными при их использовании частным бизнесом. Они ни в коем случае не являются переливанием из пустого в порожнее и могут быть приспособлены к определенным требованиям любого заказчика (основанным на существующих экономических, политических и персональных соображениях). Что ожидаем и чего не ожидаем от ЭСКО Много раз общественные агентства уже садились в лужу , отвечая на вопрос: чего же мы ожидаем от ЭСКО? Большая часть ошибок относилась к пониманию того, что такое ЭСКО на самом деле? ЭСКО имеют опыт продажи, инженерной разработки и финансирования энергоэффективного оборудования, которое сберегает энергию (деньги) в ваших зданиях. ЭСКО предоставляют проекты под ключ с гарантиями. ЭСКО обеспечивают финансирование, обычно от партнера третьей стороны. ЭСКО знают, как подогнать ваш проект для его соответствия государственным законам и нормам. ЭСКО также берут на себя риск выполнимости оборудованием сбережений энергии (откуда и название перфоманс-контракт). Однако, ЭСКО не являются фирмами R&D (не проводят исследований и разработок нового оборудования). Поэтому ошибочно ожидать от них невозможного. Они не порождают денежных миражей там, где сбережений энергии недостаточно для полной окупаемости проекта. Хорошо организованные ЭСКО не являются канадскими компаниями, заинтересованными только в быстрой прибыли. Они предпочитают подписывать долгосрочные контракты на обслуживание и знают, что они получат больше денег в течение срока контракта, соблюдая ваши нужды. И, наконец, не ожидайте у ЭСКО интереса к небольшим проектам (стоимостью менее 200000 долларов); бизнес ЭСКО требует больших издержек и ЭСКО просто не могут позволить увлечения малыми проектами. Наконец, еще минута внимания. Индустрия ЭСКО предельно конкурентоспособна и зависима от прибыли. Так что вы можете ожидать конкурентоспособного подхода к обеспечению контракта и переговорам. Как и при покупке автомобиля, информированный заказчик имеет лучшие шансы на удачную сделку. Перед тем как вы решитесь Получите согласие Перед каким-то проявлением желания нанять ЭСКО, общественные агентства должны сначала получить разрешение своего управляющего органа. Уже много раз, когда за разрешением обращались в последнюю очередь, это влекло или недостаток инвестиций или задержки с оплатой. О согласии следует побеспокоиться заранее. Намного проще прервать процесс до начала поступления откликов на предложения. К тому же нечестно вынуждать ЭСКО терять время и деньги на бесплодные усилия. Получите справку Одним из важнейших предварительных шагов в получении сервиса ЭСКО является предварительная оценка того, подготовлены ли владелец здания (жилец) и персонал здания технически, чтобы иметь дело с простой концепцией, но сложным процессом . Если необходимые умения и информация недоступны, чтобы получить конкурентоспособную оценку, осуществить выбор и провести переговоры по контракту, то рассмотрите вопрос о найме опытного, независимого консультанта по перфоманс-контракту. Консультант будет работать не вместо вашего персонала, а вместе с вашим персоналом для плодотворного завершения конкурентоспособного выбора ЭСКО и заключения обоюдовыгодного контракта. Потребность компетентного юридического анализа перфоманс-контракта, связанного с большими суммами денежных средств, сама собой разумеется. Получите поддержку Таким же важным, как получение справки, является получение поддержки сотрудников отборочного комитета. Очень часто отборочный комитет состоит из крайне занятых людей, т.е. директоров по продаже, финансам, обслуживанию, технического директора и начальника отдела кадров. Решение купить голоса этих ведущих сотрудников должно быть утверждено высшим руководством, иначе требуемое решение никогда не будет получено. Отборочный комитет состоит из занятых людей, они не хотят работать еще больше, к тому же, в обращении с ними требуется много тонкости и такта. Компетентный информационный брифинг по концепции перфоманс-контракта для возможного состава отборочного комитета не будет лишним в целях получения поддержки этой обычно необычной идеи. Начало! Выбирать ли консультанта (палить ли из большого ружья) Почему мы не можем сделать это сами? - вот вопрос неопытного (и даже опытного) персонала, задаваемый чаще всего после того, как отклики на RFQ/RFP получены. Намерения сделать самому всегда понятны, но обычно общественные агентства испытывают недостаток технического опыта в перфоманс-контрактах, преодолеть который затруднительно без внешней помощи, либо изучения детального руководства. Позволить ЭСКО руководить вами в ходе этого процесса аналогично ожиданию от продавца автомобилей прдажи вашему сыну (или дочке) наилучшего автомобиля в ваше отсутствие. Несомненно, большая часть ЭСКО может предоставить осуществимое решение для заказчика. Но весь вопрос в том, как вы хотите тратить свои деньги. Это же деньги и ваши деньги!!! Уровень вовлеченности консультанта - это спорный вопрос, разрешаемый на переговорах и соответствующий нуждам агентства. Он может меняться от минимальной вовлеченности (по телефону/факсу/электронной почте) до максимальной вовлеченности с рабочим местом консультанта на месте работ у заказчика, представительством консультанта в качестве представителя заказчика и руководителя персоналом заказчика в ходе всего процесса. Компетентные консультанты обычно могут предоставить общедоступную информацию и формы для широкой рекламы и оценки Запроса Квалификаций (RFQ) и Запроса Предложений (RFP) , так же как дать интервью или объяснение. Некоторые даже заключают соглашения об энергосервисе, включая части контракта, относящиеся к эксплуатации, а также измерениям и верификации (M&V). Достаточно странно то, что обычно мало квалифицированных, независимых консультантов по перфоманс-контрактам доступно для общественных агентств. Это может быть следствием факта, что на квалифицированных специалистов высокий спрос и многие уже заняты в ЭСКО. Затраты на наем консультанта могут быть легко включены в перфоманс-контракт. Дополнительную информацию вы можете получить в 2 источниках: государственных энергетических офисах и Национальной ассоциации ЭСКО США (НАЭСКО, http://www.naesco.org/) Обучение отборочного комитета Как и любой процесс, перфоманс-контракт, когда разбивается на части и анализируется по шагам, следует старой пословице если вы поняли это, то это не так уж и сложно . Самое сложное - это убедить высшее руководство, что ему требуется обучение и на обучение нужно посвятить ценное время, заранее предусмотренное на поглощение пива. Обучение отборочного комитета рекомендуется проводить так, чтобы процесс обучения завершился до того, как пришли первые отклики! Можно считать, что тратить целые дни на обучение нецелесообразно. Но какие издержки нужно понести для правильного выбора ЭСКО, выполняющей работы на миллионы долларов для вашего агентства? Независимо от вашей точки зрения, просто выделите время для разрешения вопросов - вопросов будет очень много! Отборочный комитет, вероятно, предпочтет использование стандартных форм оценки и будет понимать, что выбор ЭСКО - это процесс оценки, не только соответствия минимальным стандартам, но и сравнения с другими ЭСКО. Наиболее объективной процедурой оценки будет та, при которой каждый член отборочного комитета будет независимо производить свою оценку. Предусмотрите мнение невозможно оценить в критерии выигрыша. Это мнение, когда появится, будет направлено не против ЭСКО при суммировании баллов, а просто позволит указавшему его члену дать оценку, не имея опыта в конкретной области. Некоторые комитеты предпочитают выражать мнение по каждому критерию, одной буквой на бланке. Вероятно, причиной этого является прошлый опыт неудач (имевших место при отсутствии квалификаций по определенным техническим вопросам). Этот метод более субъективен, чем индивидуальная оценка. Возможно наличие руководства по указанию метода выбора оценки. Не забудьте документировать свою оценку, независимо от или выбранного вами или навязанного вам метода. Подбор требуемых услуг (RFQ/RFP): Цель ищущих услуги ЭСКО заключается в получении опыта и приобретении энергоэффективного оборудования для внедрения. Вопрос того, что вы внедряете, зависит от нужд агентства и советов ЭСКО. Ну, а чем вы будете пользоваться, Запросом Квалификаций (RFQ) или Запросом Предложений (RFP), или обеими - это только вопрос предпочтений. Запрос Квалификаций (RFQ) RFQ заключается в составлении краткого перечня (обычно из 3) ЭСКО, основанного на квалификациях и рекомендациях. Используемый вместе с RFP, RFQ уменьшает рабочую нагрузку отборочного комитета. RFP, при этом, используется, как второй шаг в дальнейшем конкурирующем ранжировании краткого перечня. RFP и RFQ могут рассматриваться одновременно. Можно выдвинуть хороший аргумент, что этот подход игнорирует другие важные особенности ЭСКО при разработке краткого перечня; вследствие чего возможно исключение хороших кандидатур, пока еще незаметных. Бесспорно, это может и должно случиться, но опыт показывает, что отборочные комитеты легко запугиваются горами письменного материала, предназначенного для оценки и могут быстро терять интерес и удобный момент. RFQ может легко быть ограничен 20 страницами (включая справочный материал) плюс приложения. Тремя рекомендуемыми приложениями будут стандартный технический энергоаудит, стандартное соглашение об энергетическом сервисе (контракт) и самый последний финансовый отчет ЭСКО. При использовании RFQ для получения краткого перечня из 3-х ЭСКО, отборочный комитет вынужден прочитать три более подробных и технических ответа ЭСКО. Более того, только 3 ЭСКО должны выполнить сквозной энергетический аудит. Запрос Предложений (RFP) Запрос предложений (RFP) обычно представляет комбинацию Запроса Предложений и Запроса Квалификаций (RFQ/RFP) в одном документе. Это обычно приводит к довольно сложным откликам от ЭСКО, т.е. к довольно обширным документам (папкам до 3 дюймов толщиной). Однако некоторые предпочитают такой процесс. Но не забудьте: иногда бывает недостаточно проанализировать отклики 8-10 ЭСКО, особенно в случае большого сложного проекта. А если перед отборочным комитетом предстают горы документов, то интересно взглянуть на лица членов отборочного комитета. Комбинированный RFQ/RFP Разбивая RFQ/RFP на RFQ & RFP, отборочный комитет может распределить свою рабочую нагрузку и сбалансировать ее с другими требованиями к работе. Конечно, это удлинит процесс выбора, но результат стоит издержек, если они не чрезмерны. Этот процесс разработан для сохранения преимуществ и исключения недостатков, в результате чего общий объем оценочных документов резко уменьшится. Независимо от того, используете ли вы один запрос или оба, проверьте, включили ли вы следующую информацию, относящуюся к вашему предприятию: возраст и площадь в кв. футах предприятия, счета за энергию последних 2-3 лет, планируемые обновления в следующие 10 лет, существующее основное энергетическое оборудование (особенно изношенное), требуемый объем проекта и любая особая информация. Эта информация может включать качество внутреннего воздуха, требования к контрольным точкам необычайно высокой или низкой температуры и, особо, исключительные требования к освещению. Если вам требуются обязательные конференции перед началом конкурсного отбора только для проверки предполагаемых ответов, то эта информация может быть представлена на этих встречах. Независимо от того, какой подход используется, для большинства общественных агентств требуется заключительное ранжирование ЭСКО, перечисленных в кратком перечне. Причиной появления ранжированного перечня является обеспечение надежности работы упомянутого агентства в случае неудачи переговоров по заключению контракта с ЭСКО, находящейся на 1-м месте в этом перечне. В случае такого маловероятного сценария, с ЭСКО, находящимися на местах 2 и 3 в перечне легче вести переговоры по контракту. Получение как можно большего выбора Приспособление требований Перед тем, как RFQ/RFP будут обнародованы, агентство должно убедиться, что процесс выбора приспособлен к соблюдению его особых нужд. Процесс конкурентоспособного выбора после приспособления обязательно должен быть повторен или может быть оспорен ЭСКО или другой компанией, потерпевшей неудачу при первом отборе, но желающей повторить процедуру отбора. Также в процессе отбора должны быть уточнены другие вопросы, например, бухгалтерская оценка экономии проекта или его операционные сбережения. Избыточные сбережения Единственное, что требует разъяснений в процессе выбора, так это будут ли избыточные сбережения (то есть те, которые превышают гарантии ЭСКО) использоваться как кредит в случае любых сбоев в сбережениях, или способом перенос вперед или кредит назад . Согласно скромному мнению автора, ежегодная выполнимость должна быть мерилом качества при ежегодной выверке сбережений, а не быть кредитом вперед или назад. Основным разногласием в недопущении кредита является потеря стимула для ЭСКО в превышении гарантий сбережений; излишние сбережения будут свободными денежными средствами для их совместного разделения между заказчиком и ЭСКО. С другой стороны, можно сказать, что заказчик должен вести переговоры по самым высоким возможным гарантиям с ЭСКО, следовательно, стремясь сохранить все сбережения для себя. И что более важно при переходе на следующую страницу сценария кредита, ЭСКО может обосновать достаточно кредита в первой половине контракта, что станет невидимым в последней части, когда оборудование состарится и создание гарантий более трудно достичь. Режим, который приобрел большую популярность сейчас и, кажется, соблюдает нужды обеих сторон - это допущение обратного порядка кредита по отношению к излишкам. Согласно этому сценарию, если имеется недостаток сбережений в год N, ЭСКО может допустить любой излишек сбережений в год N-1 (но только в год N-1) для компенсации недостатка года N . Таким образом, если недостатки имеют место на 9-й год 10-летнего контракта, ЭСКО работает так же старательно в последний год контракта, как и в первый. Джон Стэплтон, директор департамента энергетики штата Кентукки, описал эту ситуацию в законопроекте, предлагающем изменения в правоприменении. Большие управляемые компании усердно лоббируют за кредит (банковский) сбережений в течение всего срока службы контракта. Джон выступил с предложением кредитов в обратном направлении на все годы, считая, что не имеет значения, на один год или на все, важно лишь обратное направление. Был достигнут компромисс - междутолько кредитом наперед на любой год в течение следующего года и кредитом в обратном направлении в течение срока службы контракта, и изменение прошло - выигрыш для обеих сторон, и, особенно, для налогоплательщиков! Если кредит будет разрешен, гарантируйте создание линий финансирования до заключения контракта, потому что могут требоваться некоторые изменения финансирования, чтобы оправдать оплату текущего бюджета для обязательств, которые возникли в предыдущем году. Операционные сбережения Операционные сбережения определяются как отсроченные капитальные издержки, непрямые эксплуатационные сбережения, оговоренные сбережения или бумажные сбережения . Вы можете предпочесть любое определение, только удостоверьтесь, что понимаете его, ведь ваш ревизор наверняка знает, что эти сбережения, хоть и позволены по закону, но не могут приводить к положительным оборотам денежных накоплений. Органы управления иногда находятся в крайнем смущении, когда выясняют, куда делись все деньги (сбережения), когда ищут необходимые наличные средства для других целей. Перед тем, как публикуется объявление, агентства должны решить, позволять ли операционные сбережения и обсуждать ли их на конкурсе. Основное преимущество допущения операционных сбережений заключается в гибкости, которая позволяет владельцу и ЭСКО включить большее количество мероприятий по сбережению затрат на энергию (оборудование) в контракт. Помните, что все затраты, связанные с перфоманс-контрактом, должны быть выплачены из гарантированных сбережений энергии в течение максимального срока контракта (т.е. 10 лет). Они включают все закупки оборудования, инжиниринг, работы по установке, непроизводственные затраты и прибыль, контракт по эксплуатации, затраты на измерение и верификацию и вообще имя затрат - легион. Если не допускаются операционные сбережения, объем работ быстро становится крайне ограниченным, особенно если исключаются такие высокозатратные капитальные улучшения, как HVAC. Из-за этого, многие штаты пересматривают свои уставы для увеличения максимального допустимого срока контракта с 10 лет до 25 лет. Аудиторы предпочитают иметь дело с фактическими денежными оборотами для ясных контрольных анализов и простоты, в противоположность бумажным сбережениям , которые намного более трудно обосновать. Тем не менее, если они правильно поняты, определены в контракте и документированы ежегодно, операционные сбережения могут позволить агентству ожидать требуемых капитальных энергетических улучшений на предприятиях и быть более приемлемыми для аудиторов. В общем, операционные сбережения, требуемые для оплаты затрат на проекты отопления, вентиляции и кондиционирования воздуха (HVAC), могут быть достаточными в течение первоначальных 10 лет контракта. Сквозные энергоаудиты Имеется ряд недоразумений, с которыми встречаются ЭСКО при проведении сквозных энергетических аудитов. Общей ошибкой является то, что ожидаются сквозные аудиты множества объектов при подготовке ЭСКО к отклику на RFP. Это не только несправедливо, но и влечет потери времени и денег, поскольку эти затраты будет нести ваше агентство (если ЭСКО выбрано) или некоторое другое общественное агентство (если ЭСКО не выбрано). В итоге, налогоплательщики будут оплачивать новые счета. Адекватным базисом для отклика на RFP является сквозной энергетический аудит одного-двухобьектов, не больше. В идеале, выбран наиболее сложный обьект. Целью такого аудита является обоснование для отклика на RFP, которое указывает, насколько широко ЭСКО подходит к проекту. Не ожидайте пока точной оценки проектных сбережений энергии, лежащей в основе оклика на RFP. Для этого есть целый ряд причин: а)в сквозном аудите ЭСКО не изучает предприятие (для этого предназначен технический аудит); б) если включаются проектные сбережения, то они стоят не больше бумаги, на которой напечатаны, потому что ЭСКО не может отвечать за проектируемые сбережения энергии, пока не проведены более обширные и подробные технические аудиты (и более дорогие) на всех объектах, включенных в проект; в)если проектируемые сбережения энергии оценены в отклике на RFP, то они могут быть раздуты , поскольку каждой ЭСКО управляет конкуренция, вынуждающая ее анализировать лучше, чем ее конкурент. Единственный способ, которым агентства могут разрешить эту проблему, это гарантирование выбранной ЭСКО 90% сбережений, предсказанных в сквозном аудите. Если же, после проведения технического аудита, ЭСКО уже не в состоянии гарантировать хотя бы 90% сбережений, предсказанных в сквозном аудите, агентство просто обращается к следующей ЭСКО. Технические энергетические аудиты Технический энергетический аудит, иначе инвестиционный аудит, иначе анализ осуществимости, выполняется ЭСКО, выбранной для исполнения контракта - для больших проектов обычно выбирают более одной ЭСКО. Этот аудит основывается наподробном инженерном сборе данных, их анализе и компьютерном моделировании, что представляет значительные инвестиции от ЭСКО. Общие затраты для заказчика на такие аудиты выражаются в единицах деньги/кв. фут предприятия и составляют 0.05-0.20 долларов/кв. фут, в зависимости от сложности предприятий, спорных вопросов, качества воздуха и трудности доступа. Все затраты на технический аудит обычно вносятся в затраты перфоманс-контракта независимо от того, будет заключать его агентство или нет, в этом случае, агентство должно оплатить заранее определенную сумму на кв. фут предприятия для предприятий, на которых проведен аудит. Агентства не должны стать жертвой низкопробных технических аудитов конкурирующих ЭСКО в откликах на RFQ, чтобы сделать их более конкурентоспособными. Затраты на технический аудит не могут стать решающим фактором для выбора ЭСКО. Расщепление проектов среди ЭСКО Если агентство имеет множество предприятий, нуждающихся в модернизации (иногда более 50), оно вынуждено расщепить проект и предложить работу более чем одной ЭСКО в целях скорейшего завершения работ. Это имеет смысл из-за роста затрат на ожидание (сбережения, которые вовремя не учитываются, уходят навсегда). Задержки на аудит, разработку и монтаж, имеющие место в случае найма только одной ЭСКО, могут быть сведены на нет при расщеплении проекта. Другой уникальной особенностью работы нескольких ЭСКО является желание утереть нос конкурентам и, как следствие, оптимальное проведение работ, даже за счет добавления дополнительныхпреимуществ. Ваше Агентство, безусловно, получит выгоды от этого конкурирующего поведения. По этой же причине, оно также платит за организацию проектов по фазам, оставляя морковь тем ЭСКО, которые перевыполняют свои обязательства. Сложности, могущие возникнуть, при работе более чем с одним ЭСКО, могут быть упрощены требованиемодного соглашения об энергетическом сервисе и одного финансиста для всех участвующих ЭСКО. Поведенческие модификации, обслуживание, планы измерений и верификации (M&V) также должны быть одинаковыми для всех ЭСКО, гарантируя общность для работающих и равнодоступность при сравнении одной ЭСКО с другой. Конференции до конкурсной заявки Основная цель встреч до конкурсной заявки - нежелание терять время. Обычно, конференция до конкурсной заявки не требуется, если требования понятно выражены и содержат все необходимые подробности. Единственная причина, по которой большинство ЭСКО приглашаются на эти встречи (хоть и необязательно), это проверка конкурентоспособности и, вероятно, ознакомление с персоналом владельца. Если ваши предприятия особенно сложны или доступ на них сопряжен с непреодолимыми затруднениями, то самым предусмотрительным будет организация конференции до конкурсной заявки на эталонном предприятии. Если вы считаете, что это обязательно и намерены собрать предполагаемых ответчиков, то организовывайте встречу. И снова, в значительной степени, это вопрос предпочтений. Другие соображения Объединение разнородных проектов (пиггибэкинг) Иногда, общественные организации склонны объединить разнородные проекты в существующих контрактах родственных агентств во избежание процесса конкурентоспособного выбора. Объединение разнородных проектов в определенном контракте имеет определенные преимущества, позволяющие чтобы ваше агентство нанимало вашу ЭСКО без вашего участия - аналогично тому. как ваш сосед нанимает для вас автомобиль, за который платите вы (не зная ни ваших потребностей ни ваших предпочтений). Такая практика чаще распространена среди местных органов власти, чем среди агентств штата или общественных школ. В некоторых штатах, она запрещена для агентств штата. В других штатах, в противоположность, разрешена. Ознакомьтесь с соответствующими законами или уставами соответствующих штатов США. Партнерство с ЭСКО Частенько, ЭСКО предлагают партнерство с инженерной фирмой (неЭСКО), вместо использования местных инженеров. Эта практика иногда неправильно воспринимается владельцами, принятие ее воспринимается как слабость. Совершенно наоборот, это следует рассматривать как силу - разрешение ЭСКО выбрать специализированную инженерную фирму в качестве партнера. Партнерство может предоставить вам наилучший технический опыт без всяких дополнительных затрат и допустить, чтобы ЭСКО усилила свою конкурентоспособность. Обычно такие партнерства заключают с инженерными фирмами с уникальным опытом в специальных областях, таких как качество внутреннего воздуха, освещение, солнечная энергия и так далее. Ожидание того, что каждая ЭСКО будет способна нанимать самых лучших инженеров, которых возможно нанять, ошибочно. Как больницы не могут нанять самые яркие умы во всех областях медицины, так и ЭСКО (без чрезмерного увеличения затрат) не могут нанять только самых опытных инженеров. Подумайте вот еще о чем: захотите ли вы, чтобы вам проводил очень сложную трепанацию черепа доктор, только что закончивший последним медицинскую школу? СливКО Не путайте ЭСКО с СливКО (в оригинале WishCO), уже печально известными в индустрии. Перфоманс-контракт это не место для предприятий мелкого бизнеса, разве что кроме субподрядчиков. Глубокие и полные карманы, солидная кредитоспособность плюс годы опыта - вот показатели, обычно сопутствующие успеху. Конечно, из каждого правила есть исключения, но точная оценка кредитоспособности малой фирмы важна в процессе выбора. В некоторых случаях, в зависимости от размера ЭСКО, могут требоваться и альтернативные методы гарантирования сбережений, например, запрос Аккредитива (Letter of Credit) или политика страхования, поддерживающая гарантии сбережений на случай нехваток сбережений или ликвидации компании. Подрядчики, которые предлагают установку только своего конкретного продукта при подходе платы из сбережений игнорируют оболочку здания, взаимодействие между ЭЭМ и ловушки типа слизывания крема * . * слизывание крема или срывание фруктов это практика устанавливать только быстро окупаемые ЭЭМ, таких как освещение, не связываясь с риском установки ЭЭМ с большим сроком окупаемости, такие как HVAC. Контроль рекомендаций Хотя иногда этот вопрос рассматривается как третьестепенный или даже вообще несущественная процедура, контроль рекомендаций может стать шлагбаумом даже перед выигравшей ЭСКО. Конечно, в рекомендациях стараются писать самое лучшее, но часто заказчик, имеющий не самое хорошее мнение о работе нанятой им ЭСКО по последнему контракту, бывает крайне откровенен. Обнаруженным недостатком может быть ненадежный план измерений и верификации или недостаток в обслуживании. Позаботьтесь о полноте ответов на все вопросы, появившиеся у вас после ознакомления с рекомендациями. Советуем, чтобы рекомендации оценивались по баллам и включались в агрегатную оценку. Некоторые агентства могут захотеть проверить рекомендации, а не давать им баллы. Но так долго, как одни и те же правила будут применимы всеми, все будет ОК! Новое оборудование в новых зданиях Тщательное изучение перфоманс-контрактов в нескольких штатах показало влияние законов на финансирование нового оборудования в новых зданиях. Это обеспечение может освобождать необходимый капитал для других проектов. Теперь оно работает! ЭСКО счастлива финансировать покупку более эффективного оборудования, например, холодильной установки, если первоначально запланированное оборудование не противоречит минимальным законодательным требованиям, т.е. если оно имеет более высокие долгосрочные эксплуатационные расходы. Тогда разница между двумя эксплуатационными расходами, которая обычно тщательно определяется, гарантирует то, что ЭСКО будет стремиться амортизировать более высокие затраты большей эффективностью холодильной установки. Наиболее важным следствием этого сценария является то, что финансисты агентства должны понимать этот принцип и способствовать тому, чтобы запланированный энергетический бюджет был одобрен, так, как будто первоначальное оборудование установлено, гарантируя затраты ЭСКО. Эталонный запрос квалификаций (схема) Исполнительное резюме Отклики должны включать краткий реферат не более чем на трех (3) страницах, представляющий обзор проекта респондента. Корпоративный опыт Опишите опыт обеспечения гарантированных сбережений энергии и аналогичного сервиса. Укажите минимум три ссылки, относящиеся к локальным работам и с хотя бы 6 месяцами текущих сбережений энергии. Включите имя владельца, лицо для контакта, адрес, номер телефона, установленное оборудование, размер проекта, гарантированные и текущие сбережения, включая операционные сбережения. Финансовая информация Предоставьте самые последние прошедшие аудит финансовые отчеты Ценообразование Опишите статьи розничных надбавок для накладных расходов и прибыли и подтвердите готовность калькуляции открытой книги. Финансирование Опишите программу финансирования, включая комиссионные сборы. Опыт работы с местными энергокомпаниями. Продемонстрируйте опыт работы с тарифами местных энергокомпаний и программами управления со стороны потребителя (DSM). Профессиональный опыт Опишите профессиональный опыт общего управления / только бригады проекта (без резюме). Информация о предлагаемом контракте Присоедините образец последнего исполненного контракта Технический энергоаудит Присоедините образец аудита Затраты на технический аудит Опишите смету затрат на технический аудит Гарантии сбережений энергии Опишите гарантии сбережений энергии вашей компании, включая протокол M&V и опыт работы M&V третьей стороны. ПОЖАЛУЙСТА ОГРАНИЧЬТЕ ОТКЛИК ДВАДЦАТЬЮ (20) СТРАНИЦАМИ (ИСКЛЮЧАЯ 3 ПРИЛОЖЕНИЯ) ИЛИ ОТКЛИК БУДЕТ ВОЗВРАЩЕН БЕЗ ДАЛЬНЕЙШЕГО РАССМОТРЕНИЯ. ЕСЛИ ВОЗМОЖНЫЙ КОНТРАКТ НЕ БУДЕТ ЗАКЛЮЧЕН В ТЕЧЕНИЕ 90 ДНЕЙ С ДАТЫ ВЫБОРА, МОГУТ БЫТЬ НАЧАТЫ ПЕРЕГОВОРЫ С ВТОРОЙ ПО РАНГУ ЭСКО. Примерное расписание для RFQ/ RFP Обычно вместе с RFQ публикуется расписание событий и предельных дат, устраивающих агентство. Расписание ниже позволит распределить действия между персоналом агентства и ЭСКО. Запросы на посещение места работ и на встречи с персоналом не будут удовлетворены, пока все откликнувшиеся ЭСКО не дадут отклика и не будут иметь равные права доступа. Примерное расписание Объявление даты рассылки RFQ 1 неделя Конференция перед приемом откликов (если необходимо) 3 неделя Получение откликов RFQ 7 неделя Выбор отборочного комитета (разработка краткого перечня) 10 неделя Сквозные аудиты (для фирм в кратком перечне) 12 неделя Получение откликов RFP 16 неделя Устные интервью 18 неделя Уведомление о выборе комитета 19 неделя Подписанное уведомление о намерениях (для технических аудитов) 21 неделя Начало технического аудита 23 неделя Заключение контракта 35 неделя Эталонный запрос предложений (RFP) Перечисленные критерии используются в оценке письменных предложений ЭСКО, основанных на сквозном энергетическом аудите. Исполнительное резюме. Не дублируя ранее приведенной информации в отклике на RFQ, оцените объем услуг (разработка, финансирование, работа, обслуживание, обучение и так далее), который предлагается вашей фирмой для этого проекта. Пожалуйста включите краткое описание подхода вашей фирмы к управлению проектом и конкретных выгод, получаемых агентством. Обеспечение обучения. Опишите возможности вашей фирмы и ее опыта в обеспечении технического обучения персонала предприятия согласно прошлым проектам, а также любое поведенческое модифицированное обучение обитателей здания. Разработка. Опишите подход вашей фирмы к технической разработке этого проекта. Методология определения денежной стоимости сбережений энергии. Опишите методологию оценки сбережений энергии и методологию назначения денежной стоимости оценкам сбережений. Счета и накладные проекта. Опишите стандартные процедуры процедур выписывания счетов вашей фирмой и присоедините стандартную накладную проекта. Процедуры эксплуатации и обслуживания. Опишите любые рекомендуемые изменения в процедурах эксплуатации и обслуживания. Управление проектом. Пожалуйста укажите: А. Конкретные функции каждого из членов бригады в течение срока контракта, включая менеджера проекта. Четко определите, кто несет главную ответственность за технический анализ и разработку проекта. Присоедините характеристики руководства бригады и тех, кто прямо отвечает за этот проект. Б. Способность управлять монтажом, ремонтом, регулярными услугами и эффективно критическими ситуациями. В. Всесторонность услуг по управлению, эксплуатации и мониторингу, обеспеченные ЭСКО и конкретные выгоды для агентства от этих услуг. Г. Способность завершать все фазы проекта согласно расписанию. Д. Всесторонность конкретных целей, определенных в RFQ и технических приложениях. Е. Способность координировать ход работы над проектом с местными энергокомпаниями, субподрядчиками, поставщиками оборудования и персоналом предприятия. Ж. Качество обеспечения для обучаемого персонала предприятия. Технический подход. Пожалуйста, опишите: А. Существующие условия, системы, работа и расписания работы предприятия Б. Квалификации технических разработчиков и исполнителей. В. Подход к адаптации стратегий управления, оборудования и опыта эксплуатации в отчет на изменение в тарифах энергокомпаний (включая дерегулирование энергокомпаний), технологии и условиях здания в ответ на расширение выполнимости проекта.
КариБаллок и Джордж Карагор .Ну, что, хотите начать как ЭСКО? Почему начать как ЭСКО? Имеется целый ряд причин, чтобы начать работать как энергосервисная компания (ЭСКО). Подрядчик может начать как ЭСКО, расширяя объем услуг, которые он может предложить заказчикам. Инженерная компания может начать как ЭСКО по аналогичным причинам. Энергокомпания может начать как ЭСКО для обеспечения большего количества товарных услуг. Но есть и более важные причины, чтобы начать работать как ЭСКО. Часто большие компании начинают как ЭСКО, потому что их конкуренты начинают как ЭСКО. Как начать работать как ЭСКО Имеется ряд моделей для начала работы как ЭСКО., в зависимости от обстоятельств и возможностей. Первая, можно начать с самого начала или с совершенно нового предприятия . Вторая, можно купить ЭСКО. Все зависит от того, покупать ли подрядчика или стараться самому работать как ЭСКО. И, наконец, можно стать партнером существующей ЭСКО. Начало с самого начала Эта модель имеет ряд преимуществ. Основывая ЭСКО, будешь иметь все. И, как следствие, все решения принимаются без консультации с партнером. Можно определить культуру организации. Можно начать с малого размера - поскольку при этом риск меньше. И, наконец, энергокомпания может легче управлять спорными вопросами регулирования, с переходом ресурсов к ЭСКО. Имеется и целый ряд недостатков. Все строится с самого начала. Трудность построения бизнеса с самого начала часто недооценивается, чаще всего теми, кто никогда этого не делал. Обычно, для создания новой компании несутся значительные затраты. Бизнес ЭСКО - очень длительный бизнес. Пройдут месяцы обхаживания перспективного заказчика, пока не начнется первая стадия ЭСКО проекта. Но даже если она и начнется, контуры новой компании будут возникать очень медленно. А это, в свою очередь, требует очень значительного оборотного капитала. Создание компании происходит намного более медленно, чем этого ожидается. Затрат на все намного больше, чем ожидается. Важным вопросом является помощь опытом (т.е. консалтинг), а он очень дорого стоит. К тому же имеется колоссальная нехватка людей, имеющих знания или опыт работы как ЭСКО. Из-за этого имеется сильная зависимость от квалификации персонала, которая может быть недостаточна. Все вышесказанное сильно увеличивает риск и затраты для собственника ЭСКО. Неудачные ЭСКО могут очень дорого стоить, как это выяснили многие энергокомпании. Покупка ЭСКО Покупка существующей ЭСКО - хороший подход и имеет ряд преимуществ. Можно сразу начать работать с заказчиками и иметь операционный персонал (легко недооценить затраты на инфраструктуру, которая работает). Существующая ЭСКО имеет послужной список и опыт персонала. Требуется меньше затрат на получение прибавочной стоимости. Как и в случае начала с самого начала ,владелец имеет все, или имеет контрольный пакет акций. И, наконец, покупка ЭСКО исключает конкурента. Близким подходом является покупка подрядчика HVAC и преобразование его в ЭСКО. Этот подход хорош тем, что подрядчики HVAC не так дороги, как полностью оперенные ЭСКО. Но есть и значительный недостаток в этом подходе и его очень просто понять из вышесказанного: большая часть независимых ЭСКО уже фактически куплены - обычно энергокомпаниями. И еще один важный недостаток: если вы обнаружите действительно качественно работающую ЭСКО - закупка ее обойдется вам недешево. NORESCO была продана в 1998 году примерно за 70 миллионов долларов. CES/Way была продана в середине 1998 года примерно за 90 миллионов долларов. С появлением консолидаторов и энергокомпаний (как создателей ЭСКО) подрядные компании также оцениваются более высоко. Выплата большой суммы за небольшую компанию имеет и другие риски. Когда большинство предпринимателей продают свои компании, они обычно хотят оставить дело, чтобы вскоре уйти в отставку или заняться чем-нибудь другим. Даже если вы наслаждаетесь свободой управления вашей собственностью в течение длительного времени, то обычно трудно иметь удобства с бюрократией, которая увеличивается по мере увеличения и упрочения компании. Партнерство с ЭСКО Партнерство с существующей ЭСКО также имеет ряд преимуществ. Первое, это не требует много денег. Часто партнерства энергокомпания / ЭСКО основаны на готовности энергокомпании: 1)финансово поддерживать совместное предприятие 2)сделать базу потребителя доступной для совместного предприятия. ЭСКО в свою очередь предоставляет свой опыт и послужной список. Также входит в дело знание процедур и людей. Партнерство заключается быстрее, поскольку совместное предприятие имеет послужной список и оно получает поддержку из доброжелательности партнеров. К тому же это связывает потенциального конкурента. И, наконец, не имеется неразберихи в учете, что бывает, когда компания продается. Но имеются и большие недостатки. У вас появляется партнер со своим кругом интересов, когда что-то происходит не так, как ожидается. Вы должны совместно использовать прибыль с партнером. И, наконец, если совместное предприятие работает недостаточно хорошо, у вас нет возможности применять критические действия (как в случае собственности), необходимые для улучшения работы ЭСКО. И, самое неприятное, разделение, если оно не запланировано с самого начала, может быть крайне дорогостоящим. Доступная маржа Центральным вопросом при начале работы как ЭСКО будет то, какие продукты и услуги предлагаются. Нелишне вначале рассмотреть, что предлагается в разных сферах бизнеса. Традиционными предложениями ЭСКО являются следующие: брокеры услуг для заказчиков, поддержка услуг, монтажные услуги и финансовые услуги. Не все ЭСКО выполняют все функции. Брокеры (посредники) Посредничество приемлемо только тогда, когда компания, выступающая в роли ЭСКО, имеет заказчиков из других сфер бизнеса (т.е. поставок электроэнергии или газа). ЭСКО оценивает одну или большее количество компаний, которые в настоящее время обеспечивают услуги ЭСКО, и предлагает их заказчикам. При этом, ЭСКО принимает на себя минимум финансового риска, поскольку большая часть риска передается субъекту, обеспечивающему услуги. Этот тип операций может быть запущен с очень небольшим бюджетом, когда нет никакой значительной поддержки услуг, или с большим бюджетом, когда организация затевает значительные действия по рекламе или другим связям заказчика, чтобы предложить услуги. Этот тип деятельности стоит очень мало в восприятии заказчика. В результате, плата за эти услуги, в общем, должна исходить скорее из маржи поставщика, а не из готовности заказчика платить больше за услуги. Таким образом, маржа, связанная с этим типом действий, мала, и составляет 3-10% от затрат проекта. Например, в проекте, стоимостью в миллион долларов, плата за услуги брокеража могут составить 50000 долларов, если требуется посредник (брокер). Поддержка услуг Поддержка услуг включает такие функции, как обеспечение анализа осуществимости, проведение инжиниринга, сервис по верификации сбережений, разработку и сервис по монтажу. Все эти функции, чаще всего, являются функциями консалтинговой компании. И как таковая, эта компания должна быть многочисленна. Доходы и маржа устанавливаются в зависимости от количества вовлеченных сотрудников, процента занятости рабочего времени и зарплат. Если это единственный тип услуг, предоставляемых ЭСКО, то для обеспечения ее здоровья , процент вовлеченности персонала должен составлять 65-75% и зарплаты должны быть примерно в 2.5 раза выше повременных. Если это имеет место, то ЭСКО способна требовать маржу порядка 30-40%, т.е. обычную маржу процветающих консалтинговых фирм. Многие компании не способны обеспечить этот тип услуг, поскольку им затруднительно поддерживать дисциплину персонала, необходимую для успешной работы. Например, в проекте, стоимостью в миллион долларов, плата за поддержку услуг может составить 70000-120000 долларов, с маржой, составляющей половину этой платы. Финансовые услуги Имеются два типа финансовых услуг, обеспечиваемых в энергосервисе. Первый тип включает нахождение денежных средств, используемых в проекте энергетических услуг. Второй заключается в обеспечении денег, используемых в проектах энергетических услуг (смотри глава 3). Нахождение или подготовка денег похоже на обслуживание кредита за комиссионное вознаграждение. Обычно, рынок требует процента - 0.5-2% от суммы, финансируемой как долг, и 3-5% от суммы, кредитуемой со значительным перфоманс-риском. Первый процент широко используется в проектах гарантированных сбережений, а второй - в других типах проектов энергетических услуг. Этот бизнес может быть очень прибыльным, особенно если кто-то финансирует целый ряд проектов и этот кто-то располагает большими финансовыми средствами. Для проекта стоимостью в миллион долларов, плата за нахождение или подготовку финансирования может составить от 5000 до 15000 долларов. Обеспечение или инвестирование денег в проекты энергетических услуг отличается от нахождения денег. Для этого кто-то должен иметь деньги и его прибылью будет просто возврат инвестированных денег. Затраты на обеспечение этой услуги прежде всего заложены в оценке и заключении проекта (т.е. продаже и маркетинге), которые проведены настолько тщательно, чтобы гарантировать то, что инвестиции будут осуществлены. Дальнейшие затраты обычно осуществляются стороной, разыскивающей финансирование. Возврат от проектов такого вида значительно изменяется в зависимости от предоставляемого кредита и риска проекта, определенных переговорных условий. Контрольным показателем можно считать возврат, по крайней мере на несколько сотых точек (сотых процента) превышающий доход от бросовых облигаций. В проекте стоимостью в миллион долларов, инвестор может получить 14% в год от средств, инвестированных в проект энергетического сервиса. Предполагая срок службы контракта в 10 лет, прибыль может составить примерно 863200 долларов в течение срока инвестиции. Монтажные услуги Монтажные услуги являются сердцем традиционных энергетических услуг и включают текущую работу по менеджменту и внедрению проекта. Обычно маржа за этот тип работ находится в пределах 18-30%, в зависимости от размера и сложности проекта. Следовательно, монтажные услуги генерируют большую часть прибыли большую часть времени существования ЭСКО. Как решить что предложить Решите заранее, какие энергетические услуги вы будете предлагать непосредственно, по крайней мере, с аналитической перспективы. Для такого решения нужно ответить на несколько простых вопросов: Каковы ваши цели? Каковы цели рынка? При каком риске вы чувствуете себя комфортно? Цели прямо влияют на то, какие продукты и услуги нужно предлагать. Например, имеются ли на рынке предложения, в которых можно участвовать временно (брокеринг (посредничество) или подготовка финансирования) или участвовать непрерывно (поддержка услуг) или наоборот, предлагаемые услуги влекут за собой риск выполнимости (монтажные услуги) или долгосрочное участие (инвестирование). Если целью является расширение каналов реализации продаж традиционных услуг (как подрядчика), каждый избежит предложений, требующих отвлечения на неосновной бизнес и отвлекающих от основного бизнеса. Например, подрядчик HVAC вероятно не захочет участвовать в инвестиционном бизнесе. Однако, анализ осуществимости - это уже то, чем он как подрядчик занимался. Он может участвовать в бизнесе инжиниринга, а если нет, то посоветовать надежную инженерную фирму. Изменения на рынке также прямо влияют на то, какие услуги нужно предлагать. Если кто-то сосредоточен на жилом рынке, то типы предлагаемых им услуг отличаются от тех типов, которые предлагает кто-то другой, сосредоточенный на больших коммерческих и промышленных зданиях. Предлагаемые услуги становятся более специфическими по мере сужения целей рынка. Например, торговля сжатым воздухом нужна для большого промышленного предприятия, поскольку имеется рынок, где есть сжатый воздух и нужна эксплуатация систем сжатого воздуха. Но все это может не иметь спроса на коммерческом рынке. Риск также влияет на то, какие услуги нужно предлагать. Монтажные и инвестиционные услуги имеют неотъемлемый повышенный риск, по крайней мере с точки зрения выполнимости проекта. Но они также предполагают и более высокую прибыль. Посредничество и поддержка услуг дают намного меньшую прибыль, но предполагают и очень малый риск. Почему так важна эта дискуссия? Потому что многие организации выбирают предложения, никак не связанные с наивысшими стратегическими целями своих организаций. Когда так происходит, через пару лет не будет чем-то необычным обнаружить, что стратегические цели организации еще не достигнуты. И второе, многие из услуг, предлагаемых ЭСКО, не позволяют достигнуть того уровня прибыли, который приемлем. Это ведет к блокировке условий договоренности с заказчиками или совместными поставщиками, поскольку ни одна, ни другая сторона не может понять, кто и какую должен получить прибыль. Как продать энергетические услуги Продажа энергетических услуг очень сложна и почти всегда вовлекает большое количество разных людей в процесс решения, как это показано на рис. 11-1. Рис. 11-1. Коммуникационные маршруты для продажи энергоуслуг. Имеется целый ряд проблем, которые нужно разрешить до того, как начать процесс продажи. В их число включены следующие (перечень неполон): Знайте то, что вы продаете Знайте то, что вы продаете (и что не продаете). Продажа энергетических услуг это классическая консультативная продажа. Раз так, потенциальный покупатель смотрит на ЭСКО как на кого-то, кто разрешает проблемы в ходе процесса торговли. Очень легко принять ответственность за продукты и услуги, которые находятся вне основной компетентности ЭСКО. Сбой в их обеспечении может быть источником будущих неудовлетворенности и потерь заказчика. Следовательно, важно знать, какую вести политику. Все в ЭСКО обязаны понимать стоимостную модель заказчика и вести дело с перспективными заказчиками. Большинство ЭСКО - неудачников, просто нанимают людей с опытом и предполагают, что те знают, как продать услуги ЭСКО. Потенциальная сложность услуг ЭСКО создает множество возможностей для недопонимания. Очень важно понимание того, какиелогические аргументы нужно использовать и какие аргументы ведут к преждевременному завершению переговоров или дилеммам. Еще очень важно понимание и способность понять, почему не предлагаются определенные услуги. Квалификация заказчиков Оценка того, где имеются хорошие перспективы, очень важна. Важно, чтобы персонал по продажам понимал, как оценить и квалифицировать заказчиков, ведь если это не будет сделано, то они часто обратятся к первому же заказчику, заинтересовавшемуся ими. ЭСКО все таки не являются банкирами последней надежды . Те, кто забыл это, в бизнесе долго не остаются. Шаги процесса продажи Шаги успешной продажи таковы: Квалифицировать заказчика (т.е., тип проекта, тип требуемых услуг, тип того, что вероятно нужно продать для успешности проекта); Квалифицировать проект (т.е. соблюсти свои критерии и критерии заказчика); Сделать предложение (вероятнее всего на шаге 1, вам же уже понятно, что требуется заказчику); Продать предлагаемое заказчику; Заключить контракт и исполнить проект Все эти шаги, исключая шаг 4, следуют прямо. Продажа заказчику использует один из нескольких подходов, в зависимости от типа заказчика и обстоятельств продажи. Подходы описаны ниже и не являются чем-то исключительным и изменения в каждом могут использоваться в одной и той же сделке. Продажа стоимости/цены Все продажи являются некоторыми продажами стоимости/цены. Но величина стоимости часто неочевидна и продавец должен особенно старательно слышать то, какая стоимость заказчика удовлетворяет. Наиболее общие статьи стоимости/цены указаны заказчиком в Запросе Предложений (RFP) и Запросе Квалификаций (RFQ). В них заказчик определяет - обычно с помощью консультанта - что для него самое важное. В умело написанных RFP действительно отражено то, что важно как в порядке очередности, так и согласно общим критериям, используемым для оценки откликов, поэтому предлагающий может решить, какие изменения в RFP могут быть введены. Для этих видов продажи, некоторые пытаются предлагать конкуренцию по наилучшей цене, а другие стараются показать опыт таким образом, который предлагающему кажется одним из наилучших, если не наилучшим. Дополнительно, при этом стараются предложить другие предметы на выбор, надеясь, как верит предлагающий, что это сделает предложение более привлекательным. Продажа временной стоимости Продажа временной стоимости - это такая продажа, для которой время поставки является важным фактором общей стоимости. Такие виды продажи не всегда очевидны и возникают тогда, когда заказчик и ЭСКО начинают вести переговоры о поставках из единого источника. Действительно, большинство заказчиков обнаруживают наличие такой ситуации при поиске информации от ЭСКО. Затем ЭСКО делает всесторонний анализ и делает предложение заказчику. Если заказчик считает, что предложение достаточно всесторонне и приемлемо для конкурентоспособной оценки (и многие заказчики уверены, что знают, что такое конкурентоспособная цена) и ЭСКО является высококвалифицированным предлагающим, тогда может возникнуть дилемма. Логично, что заказчик хочет получить наилучшую цену. Однако, при условии задержек в поставке, учитывая что получение конкурентоспособной цены через RFP может занять несколько месяцев, заказчик часто понимает, что эта разница во времени может поглотить выигрыш, получаемый благодаря пониженной цене. Это значит, что при соответствующем заказчике, ЭСКО, сделавшая приемлемое предложение первой, будет иметь значительное преимущество перед конкурентами, не имеющими никакого опыта работы с заказчиком. Если предлагающая ЭСКО может качественно квалифицировать предложение потенциальному заказчику, то это преимущество станет подавляющим. Само собой разумеется, что очень важно иметь способность распознавать такие ситуации. И снова, они, в общем, не очевидны, если их не ищут. Это говорит, что разумно ведущая дела ЭСКО может создавать и развивать отношения с заказчиком так, чтобы создавать высокую правдоподобность появления таких ситуаций. Неденежные стоимости Большинство сделок заключались не только благодаря привлекательной цене. Для ЭСКО очень важно понять, как принимается решение о покупке и какие высказываются в процессе решения мнения. Эти мнения заказчика чаще всего не высказываются, они возникают инстинктивно и не имеют следствия в виде официального устного или письменного предложения или регулирования. Например, если ясно, что заказчик прежде всего послушает кого-то из того учреждения, которое он закончил (альма матер), то тот, кто будет предлагать ему проект, также должен быть из того же учреждения. Такие стоимости никогда не способны создать общую стоимость сами по себе и оправдать решение выбора конкретной ЭСКО, Однако, когда имеют дело с равными или примерно равными предложениями, то выбор, возможно, часто будет производиться в зависимости от учета такой стоимости .
Vii международная научно-практич. Когенераторные технологии. Применение частотно-регулируемог. Кредиты международного банкареконструкции и развития. Михаил нуделман. Главная -> Экология 
|